Как реализовать женские вещи в офлайн-магазинах

Последние несколько месяцев я занимался реализацией вещей и готов поделиться с вами интересными наблюдениями.

Первые попытки обойтись без фотостудии. Слишком много времени уходит на ретушь. Далее снимали в студии. Первые попытки обойтись без фотостудии. Слишком много времени уходит на ретушь.

Товар: женская верхняя одежда дорогого сегмента, это меха (шубы, полушубки) от 45 000р до 100 000р, кожаные куртки от 25 000р, пальто от 15000р, обувь от 5 000 рублей. Всего приблизительно 40-50 позиций.

Надо было продать с минимальными вложениями.

Торговой точки в оффлайне нету, поэтому только доставка курьером.

Изначально решил работать с розницей и продавать через интернет.

ЦА: женщины от 25 лет, работающие, средний доход от 40 000 рублей, проживающие в нужном регионе.

  • Был сделан интернет-магазин с акцентом на бутик.
  • Сделали предметную фотосъемку в студии для хороших фотографий.
  • Настроен директ (80% упор на рся) + ретаргетинг.
  • Настроена рекламная компания в ВК + сбор базы для ретаргетинга. Для отбора ЦА брал церебро.
  • Подключен Instagram, группа ВК с наполненным каталогом товаров. Instagram запущен на проспам (вот тут подробнее).
  • Настроена реклама в Авито.Контекст и платные объявления.
  • Открытие ООО, кассовый аппарат, договора с курьерской службой.

Рекламный бюджет выделил ~50 000 рублей.

По результатам:

  • CPO получился ~5000р.
  • Самый эффективный канал оказался РСЯ, далее ВК, далее Авито.

Учитывая, что торговая наценка была~ 200%, со всеми издержками ROI вышла ~116-120%.

Углубившись в работу e-commerce, пообщавшись с владельцами интернет-магазинов, пришел к выводу:

Первая продажа в интернет-магазине почти всегда в минус. Прибыль делается на повторных продажах.

Смысл вот в чем: цепляешь клиента, продаешь ему 1-н товар, получаешь контакты клиента и тут начинаешь его ловить для повторных продаж: ретаргетинг, e-mail рассылки, смс сообщения, акции, скидки и т.д.

Значительно потратившись на товар, сайт и первые тесты по рекламе, желание платить по 5000р за клиента, даже с ROI > 100% никакого не было. Можно было заняться оптимизацией РК, но денег на новые тесты просто не было.

Также изучив поведение пользователей по тому же вебвизору, пришел к выводу, что сильное влияние на конверсию в этой тематике, играет именно ассортимент товара. Те же сапоги должны быть не 5-10 позиций, а несколько десятков. Что проблематично при ограниченном бюджете.

Поэтому далее решено было пойти в опт или реализацию.

Благо тут не надо было беспокоиться по поводу: кассовых чеков, курьеров, возвратах, гарантиях и т.д. Да и сайт не особо та нужен.

По опту понятно. С реализацией интересней: товар отдается в магазин, магазин делает свою наценку к моей цене и продает используя свои каналы продаж.

Плюсы:

  • Сокращение рекламных бюджетов.
  • Сокращение издержек на обслуживании покупателей.
  • Сокращение издержек на хранении товара.

Минусы:

  • Риск не возврата товара/денег от магазинов(тут вступает в работу договора и отбор магазина лично).
  • Риск не продать товара.
  • Долгие срок возврата инвестиций.

Был подготовлен excel файл для магазинов, например для обуви:

excel-tovar

На сайте добавлен раздел по опту и реализации. Для оптовиков сделана система скидок.

В качестве каналов рекламы выбраны:

  1. Таргетированная реклама в ВК. Реклама по участникам бизнес-сообществ: бм, лайк, вперед и т.д.
  2. Авито.Контекст + премиум объявления.
  3. Доски объявлений: шанс, из рук в руки, targoo.
  4. Желтые страницы.

По эффективности:

  • Самым эффективным оказался Авито. Было сделано 2-а объявления: обувь и верхняя одежда на реализацию. Был куплен тариф: «Турбо продажа». Обращений было ~ 3-5 в день на протяжении 7 дней. CPA получился ~ 18р. Объявления были следующего вида:

avito

  • Желтые страницы — холодные звонки отлично работают, но много тратится времени.
  • ВК дал ~ 210 переходов и около 7 заявок на реализацию. Конверсия ~3,3%, а CPA ~530р.

vk

  • Доски объявлений практически ничего не дали.

Сейчас товар весь отдан на реализации. Посмотрим, как пойдет с реализацией, если товар будет продаваться, то спустя 2-3 месяца можно будет переводить клиентов на оптовую закупку.

Изложение немного сумбурное, давно не писал. Готов ответить на все интересующие вопросы.

Поделиться:

8 комментариев на «“Как реализовать женские вещи в офлайн-магазинах”»

  1. Возвраты были?

    [Ответить]

    Местный

    Возвратов не было. Были отказы в момент доставки. Одна женщина отказалась из-за цвета.

    [Ответить]

  2. Да розница еще тот геморрой, + с таким недешевым товаром.
    А где заказывал товар? Китай или местные.

    [Ответить]

    Местный

    Сингапур, кое-что с Китая. Потом напишу статью, как лучше такое заказывать.

    [Ответить]

    Gandalf White

    Давай буду ждать 🙂

    [Ответить]

  3. ЁБА:

    Чё-то я не понял как работает опт, пишешь, что просто отдал на реализацию, а деньги когда?

    [Ответить]

    Местный

    Как только магазины продадут товар. Это реализация. Опт пока мало кто берет, риски большие.

    [Ответить]

  4. Сколько все-таки гемора с оффлайном…

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *