Как реализовать женские вещи в офлайн-магазинах

Последние несколько месяцев я занимался реализацией вещей и готов поделиться с вами интересными наблюдениями.

Первые попытки обойтись без фотостудии. Слишком много времени уходит на ретушь.

Товар: женская верхняя одежда дорогого сегмента, это меха (шубы, полушубки) от 45 000р до 100 000р, кожаные куртки от 25 000р, пальто от 15000р, обувь от 5 000 рублей. Всего приблизительно 40-50 позиций.

Надо было продать с минимальными вложениями.

Торговой точки в оффлайне нету, поэтому только доставка курьером.

Изначально решил работать с розницей и продавать через интернет.

ЦА: женщины от 25 лет, работающие, средний доход от 40 000 рублей, проживающие в нужном регионе.

• Был сделан интернет-магазин с акцентом на бутик.
• Сделали предметную фотосъемку в студии для хороших фотографий.
• Настроен директ (80% упор на рся) + ретаргетинг.
• Настроена рекламная компания в ВК + сбор базы для ретаргетинга. Для отбора ЦА брал церебро.
• Подключен Instagram, группа ВК с наполненным каталогом товаров. Instagram запущен на проспам (вот тут подробнее).
• Настроена реклама в Авито.Контекст и платные объявления.
• Открытие ООО, кассовый аппарат, договора с курьерской службой.

Рекламный бюджет выделил ~50 000 рублей.

По результатам:

• CPO получился ~5000р.
• Самый эффективный канал оказался РСЯ, далее ВК, далее Авито.

Учитывая, что торговая наценка была~ 200%, со всеми издержками ROI вышла ~116-120%.

Углубившись в работу e-commerce, пообщавшись с владельцами интернет-магазинов, пришел к выводу:

Первая продажа в интернет-магазине почти всегда в минус. Прибыль делается на повторных продажах.

Смысл вот в чем: цепляешь клиента, продаешь ему 1-н товар, получаешь контакты клиента и тут начинаешь его ловить для повторных продаж: ретаргетинг, e-mail рассылки, смс сообщения, акции, скидки и т.д.

Значительно потратившись на товар, сайт и первые тесты по рекламе, желание платить по 5000р за клиента, даже с ROI > 100% никакого не было. Можно было заняться оптимизацией РК, но денег на новые тесты просто не было.

Также изучив поведение пользователей по тому же вебвизору, пришел к выводу, что сильное влияние на конверсию в этой тематике, играет именно ассортимент товара. Те же сапоги должны быть не 5-10 позиций, а несколько десятков. Что проблематично при ограниченном бюджете.

Поэтому далее решено было пойти в опт или реализацию.

Благо тут не надо было беспокоиться по поводу: кассовых чеков, курьеров, возвратах, гарантиях и т.д. Да и сайт не особо та нужен.

По опту понятно. С реализацией интересней: товар отдается в магазин, магазин делает свою наценку к моей цене и продает используя свои каналы продаж.

Плюсы:

• Сокращение рекламных бюджетов.
• Сокращение издержек на обслуживании покупателей.
• Сокращение издержек на хранении товара.

Минусы:

• Риск не возврата товара/денег от магазинов(тут вступает в работу договора и отбор магазина лично).
• Риск не продать товара.
• Долгие срок возврата инвестиций.

Был подготовлен excel файл для магазинов, например для обуви:

На сайте добавлен раздел по опту и реализации. Для оптовиков сделана система скидок.

В качестве каналов рекламы выбраны:

1. Таргетированная реклама в ВК. Реклама по участникам бизнес-сообществ: бм, лайк, вперед и т.д.
2. Авито.Контекст + премиум объявления.
3. Доски объявлений: шанс, из рук в руки, targoo.
4. Желтые страницы.

По эффективности:

• Самым эффективным оказался Авито. Было сделано 2-а объявления: обувь и верхняя одежда на реализацию. Был куплен тариф: “Турбо продажа”. Обращений было ~ 3-5 в день на протяжении 7 дней. CPA получился ~ 18р. Объявления были следующего вида:

• Желтые страницы – холодные звонки отлично работают, но много тратится времени.
• ВК дал ~ 210 переходов и около 7 заявок на реализацию. Конверсия ~3,3%, а CPA ~530р.

• Доски объявлений практически ничего не дали.

Сейчас товар весь отдан на реализации. Посмотрим, как пойдет с реализацией, если товар будет продаваться, то спустя 2-3 месяца можно будет переводить клиентов на оптовую закупку.

Изложение немного сумбурное, давно не писал. Готов ответить на все интересующие вопросы.